Structurer son entreprise tout en préservant sa vie personnelle avec Claire Gerbier

Transcription de l’épisode

Aujourd’hui on reçoit Claire Gerbier pour parler de l’équilibre dans son couple.

La première question qu’on pose à tous nos invités,

C’est quoi le premier contenu que tu te souviens avoir créé ?

Claire : Le premier contenu dont je me souviens avoir créé renvoie très loin. Je crois que j’avais fait une bd en primaire, il me semble.

Après j’ai été scout. J’ai fait donc des veillées Scouts. C’est une sorte de contenu. Je me rappelle le badge avec une pote meneur de veillées.

Plus concrètement, mes tous premiers contenus professionnels, cela devait faire six mois que je m’étais mis à mon compte. Je commençais difficilement, péniblement, à faire des posts sur LinkedIn. À l’époque j’étais freelance, je faisais de la prestation marketing : tunnels de ventes, publicités facebook, copywriting, séquences mails.

Donc je m’étais dit que j’allais poster à peu près une fois par semaine.

J’avais beaucoup de mal à tenir cet engagement. Je me suis lancé dans un auto-challenge. J’ai appelé une série The Friday Tool, donc l’outil du vendredi. Du coup, je n’avais pas le choix. Je me mettais la pression pour créer le post du vendredi. C’est un contenu qui n’était pas du tout stratégique et ne m’attirait pas spécialement des clients. Mais cela m’a mis dans le bain des contenus, de l’écriture.

Ainsi mon process écriture a commencé. Une pratique délibérée de tous les hits toutes les semaines.

J’ai tenu six mois ensuite j’ai laissé tomber les contenus avant de les reprendre complètement.

Aujourd’hui j’ai une newsletter, plusieurs réseaux.

Diane : c’est intéressant ce challenge. En troisième année, on avait eu un cours de Community Management. Notre prof nous avait dit : votre devoir sera de publier X posts sur LinkedIn. Se forcer à le faire même si c’est pas parfait, même s’ils n’apportent pas des opportunités, il faut le faire.

Claire : Au début, il faut juste juste pratiquer. J’avais fait un réel sur le sujet, qui était : “Et ne plus rien en avoir à foutre”. c’est vraiment juste écrire. Parfois c’est nul, parfois c’est bien. Parfois, on arrive à avoir des pépites.

Marine : En s’entraînant, on s’améliore et on améliore les process aussi.

Diane : Le tout premier contenu, tu parlais de bande dessinée et après de vidéo.

On aime bien revenir un peu à l’enfance et à des expérimentations du début. On a eu des personnes qui nous ont dit qu’il faisait des comédies musicales pour ma mère, d’autres des costumes… C’est toujours intéressant de revenir un peu au début, mais l’idée de la bande dessinée, quand tu étais petite. C’était un devoir qui devait être fait en classe ?

Claire : Franchement, je ne me souviens même pas du thème. On a juste fait une bd avec ma sœur.

On s’était partagé les bulles. Je crois qu’on va retrouver dans un vieux carton des parents, il y a plusieurs années maintenant.

Je crois que c’est vraiment mon premier contenu, parce que je n’ai pas tellement écrit d’histoire ou d’autres choses. Pas de comédie musicale, ma sœur en a fait pour nous. J’ai fait l’actrice de comédies musicales, mais pas le contenu en soi. Elle avait fait la chorée.

Diane : Et si on se projette un peu dans le futur, en rêvant un peu :

C’est quoi le contenu que tu rêverais de lancer d’ici une bonne dizaine d’années ?

Claire : J’ai l’impression que cela va tellement, tellement changer dans dix ans.

Sincèrement, je ne sais pas vraiment. J’ai des envies de podcast, de chaînes YouTube, mais cela arrivera avant dix ans. Donc du coup là, je me projette vraiment très loin. Dans dix ans, sincèrement, je ne sais pas.

Mes projets auxquels je pense se réaliseront avant dix ans.

Diane : C’est aussi important d’apprécier le moment présent et d’aller à son rythme et de pas faire des projections.

Claire : On voit des nouveaux réseaux sociaux qui arrivent. En termes de formats, je ne sais pas ce que vous avez comme réponse d’habitude à cette question, mais c’est vrai que je ne sais pas si c’est du contenu, mais j’ai l’envie de faire un événement.

C’est une sorte de contenu, un méga contenu, un événement. Il serait en mode immersion dans la nature des choses, sur des sujets de copywriting mais je n’ai pas dressé les contours de quoi que ce soit.  Cela pourrait être un événement un peu dingo dans le Metaverse, même si aujourd’hui j’en suis très loin. Mais je sais que mon mari s’y intéresse. Donc cela pourrait arriver plus vite qu’on le pense.

Marine : J’ai un ami qui s’intéresse beaucoup au Metaverse parce qu’il aime les jeux vidéo. C’est lui qui me fait ma veille métaverse, veille des nouvelles technologies. Moi je suis pas du tout jeux vidéo, je suis pas trop métaverse. Il a hâte de tester les nouveautés.

Diane : Je le vois dans la communauté de Thomas Burbidge, il a créé, un peu comme dans les jeux vidéo type minecraft, un espace virtuel qui est la maison des insiders qui s’appelle Gather. C’est un logiciel pour le faire, c’est comme si on était dans une vraie salle de jeux vidéo. Des petits bonhommes comme dans Habbo. C’est déjà une étape en plus, parce que je le vois avec les personnes avec qui j’interagis, dans cette communauté. Ils ont vraiment l’impression d’être dans une vraie maison ensemble. Quand ils se rejoignent pour faire des coworking ou juste pour discuter etc… En termes de communauté, c’est assez impressionnant.

Du coup on va rentrer un peu plus dans le sujet de cet épisode. C’est Marine qui a trouvé le sujet de l’épisode vu qu’elle te connais bien.

Marine : Comme tu es ma cliente, je vois un peu l’envers du décor.

Ta famille, ton couple sont un pilier important de ton entreprise et peut-être même de ton lancement.

J’avais envie de te demander comment tu t’es lancée au tout début ?

Claire : Moi, bien sûr. Pour le coup, mon conjoint était loin de tout cela. C’est vraiment venu il y a deux ans. Du coup, c’était juste moi et je m’ennuyais dans mon travail. J’étais directrice marketing depuis quatre ans. J’étais dans cette entreprise depuis dix ans. Je m’ennuyais et je me suis intéressée au growth hacking (growth marketing), le marketing au format diffusé actuellement. Mais qui était à l’époque utilisé par des start up avec des principes d’itération, de data, de techno.

Je ne connaissais pas et j’étais un peu vexée. Du coup, je me suis plongé dedans et j’ai adoré. J’ai trouvé cela génial. J’ai suivi un groupe Facebook qui était très actif.

Au bout de quelques mois, j’ai rencontré une personne qui créait un projet autour des enfants. Elle m’a offert le resto. On a discuté de son projet et de mon expérience de maman.

Son projet me plaisait donc quelques temps après, je l’ai rappelée. Je lui ai proposé mon aide pour son projet. C’était mon premier projet entrepreneurial. Entre temps, son projet avait pivoté. À la base, c’était des ateliers pour enfants qui sont devenus une box pour enfants. Elle était sophrologue de métier. J’ai mené ce projet avec elle sur la partie marketing pendant neuf mois. C’était une box sur les émotions pour aider les enfants à les comprendre, à vivre avec. Elle avait imaginé plein d’exercices de sophrologie. C’était très chouette.

Puis cela m’a donné le courage de quitter mon boulot. Quand j’ai démarré le projet, je n’arrivais absolument plus à me concentrer sur mon job. Je planifiais des temps de travail pour le projet que j’avais du mal à respecter. Je n’avançais finalement pas comme je voulais. Cela a été le déclencheur. C’était le moment que je parte. Je suis partie quatre mois après. Mener les deux en même temps, c’était trop dur.

Ensuite, j’ai quitté le projet parce qu’on avait des divergences d’opinion sur la stratégie. Même le projet, elle l’a arrêté aussi peu après.

Au début, je ne voulais pas entreprendre toute seule. J’avais peur, je n’avais aucune idée. J’avais juste ma compétence marketing. Je n’avais pas de grand problème à résoudre. Je me rappelle, je donnais des conseils marketing à tout le monde. Je me souviens, je me disais : “ce serait tellement génial que je puisse être payée pour donner des conseils aux gens qui démarrent”.

Du coup je me suis lancée en tant que freelance. J’ai cherché une associée pendant trois semaines. Je faisais des apéros, des dej. Je n’ai pas trouvé d’associé, mais j’ai trouvé une partenaire d’engagement que j’ai gardé six mois.

J’avais une énorme envie de faire.

J’étais directrice marketing, j’avais une équipe, donc je n’avais plus beaucoup opérationnel. J’était vraiment plus dans la stratégie, la représentativité, du management.

Pendant un an, je me suis lancée en tant que freelance, je me suis trouvé un secteur de spécialisation. Ce secteur était dans l’éducation et la formation. J’ai fait les salons du secteur, à chaque salon, je faisais un client. Cela m’a fait démarrer.

Cette envie de faire, c’était parce que tu avais une grosse équipe ?

Claire : Oui, j’avais une grosse équipe. À un moment, on était 20. Ensuite, on était 10. J’avais quand même une belle équipe. Du coup, tu fais de la stratégie, tu fais du management. J’aime beaucoup l’opérationnel. C’est ce qui m’avait éclaté dans le projet de box des émotions : faire le site internet, faire la com et tout le marketing.  Ce qui m’avait éclatée c’est de vraiment faire les choses, de découvrir et d’apprendre.

Quand je me suis mise à mon compte, j’ai listé tout ce que je savais à peu près faire. Ce qui était assez large parce que cela faisait quinze ans que je faisais du marketing, donc j’avais fait de l’acquisition, du CRM dans plein de domaines. Puis on m’a demandé du community management. Je crois que c’était le seul truc auquel je n’avais pas du tout pensé. Du coup, je l’ai fait pendant un mois, puis j’ai fait des séquences mail, des pubs, des tunnels de ventes…

Comment est-ce que tu as switché de cette posture de freelance à celle de formatrice ? Quelle vision souhaitais-tu pour ton entreprise?

Claire : Mon travail de vision était assez simple au début. C’était de kiffer mon job et récupérer mon salaire de directrice marketing. C’était assez simple comme vision, mais c’est quand même une vision qui était importante et qui m’a porté.

Je fais des bilans tous les mois, cela me permet de m’introspecter et de faire un bilan assez complet.

A l’issue de ces bilans, trois problèmes ressortaient :

• Le premier : Mon chiffre d’affaire.

Il était vraiment en dents de scie. Un mois, il était de 9 000€ et le mois d’après, il chutait à 2 000€. Du coup, c’était un peu stressant. J’aime bien la sécurité.

• Le deuxième et le troisième : Je travaillais beaucoup et la stratégie de vente n’était pas viable.
• Je faisais tout en artisanal de la prospection à la livraison.

À chaque fois que j’avais un prospect, je faisais des audits gratuits afin de vendre un plan d’action marketing. Je faisais la stratégie gratos et c’était hyper fatiguant.

C’était un processus commercial qui n’était pas viable.

Du coup, je voulais changer ce processus. En soi, je voyais bien que sur la durée, je ne pourrais pas travailler autant tout le temps. Je travaillais beaucoup le soir, le week-end. À terme, je voulais rééquilibrer cette organisation.

Je n’ai pas eu la solution magique tout de suite.

J’avais commencé à mettre au point une méthode d’analyse. Elle fonctionnait assez bien sur mes clients mais je ne l’avais pas faite pour moi.

J’ai donc mené plein d’interviews. J’ai défini différents types de prospects, différents types de cibles. J’ai interrogé des écoles de commerce, des outils pédagogiques, des organismes de formation, des formateurs E-Learning. J’avais cinq catégories de prospects. Pour chacun, j’ai fait plein d’interviews avec ma méthode.

Cela m’a permis de créer un programme d’accompagnement pour entrepreneur dans le service. J’ai supprimé les écoles de commerce, les outils pédagogiques et je me suis vraiment attaché au client que ma méthode pouvait le plus aider.

Je me suis vraiment concentré là-dessus. C’est mon focus depuis 2020.

J’ai continué avec mes clients. Je les ai intégrés dans mon programme. Je leur faisais faire ma méthode.

J’ai complètement arrêté la prestation en septembre 2021.

Diane : Cela me rappelle quand j’avais fait la refonte du podcast. J’ai fait plus d’une vingtaine d’interviews, de pleins de personnes qu’on avait côtoyées. Et petit à petit, on a écumé les personnes qui n’étaient pas en accord avec nous, avec nos idées, nos envies, nos valeurs et tout plein de choses.

On a aussi écumé ce qu’on voulait vraiment délivrer. Que ce soit en termes de contenu, mais aussi en termes de service.

Tu gardes aussi les personnes qui sont vraiment attachées à ta méthode. Et c’est aussi comme cela qu’on avance en partant du chaos pour arriver à de la clarté.

Claire : J’avais fait une formation dans mon ancien job de design thinking. Elle consistait à faire des interviews. C’est très vieux comme méthode mais c’est hyper efficace.

J’avais ajouté des pratiques de copywriting, comme c’était quelque chose que j’avais beaucoup étudié et pratiqué.

Dans ma méthodologie, je pose des questions pour aller étudier le profil psychologique d’avatar avec ses problématiques, ses freins… du client idéal. On va chercher pour comprendre quel type d’acheteurs il peut être puis construire une offre en parfaite corrélation avec les prospects marketing.

Marine : Cette technique, je l’ai surtout apprise quand j’étais freelance, je suis toujours freelance en soi. On en parlait il n’y a pas très longtemps, de l’avatar client comme on l’enseigne en études de communication. On se focalise sur ce sur les freins qu’elle peut avoir.

Claire : Je pense que la plus grosse ressource sur les personas je crois que c’est une ressource gratuite de Hubspot. C’est une ressource qui parle essentiellement de ces points socio-démographiques. Il y a une évolution. On est de plus en plus nombreux à parler de ce profil psychologique.

Diane : Tu nous as parlé que tu avais commencé à pivoter en faisant une recherche d’avatar avec des questionnaires…

Quand est-ce que c’est arrivé l’envie de te dégager plus de temps pour toi et pour ta zone de génie ?

Claire :  C’est arrivé par la force des choses. Quand tu ne peux plus faire, quand tu vois que cela va te freiner, tu demandes.

J’ai demandé à mon conjoint s’il ne pouvait pas s’occuper de la partie compta, impôts.

Ensuite, j’ai un programme dans lequel il y a beaucoup de services auprès de mes clients (des fiches de travail, un programme autonome). Je propose à mes clients des live réguliers afin de revoir leurs documents. Ces lives prennent beaucoup de temps.

Comme je voulais continuer à développer ce programme, je ne pourrais pas prendre plus de clients si je continuais à faire tout, toute seule. Du coup, si je voulais prendre plus de clients, il fallait que quelqu’un m’aide sur mes contenus. C’est comme cela que j’ai commencé à chercher quelqu’un que j’ai trouvé : Marine, qui m’aide aujourd’hui dans les créations contenus. C’est la première freelance avec qui j’ai travaillé. Il faut se roder, mettre nos process en place.

Marine : Une fois qu’on est rodé, c’est bon. Ce qui est compliqué avec le contenu, c’est que c’est assez personnel comme dimension à travailler.

Autant de ton côté que du mien, c’est difficile de déléguer l’écriture parce que ce n’est pas exactement nos mots ni le même visuel. L’entreprise, c’est notre bébé. Je délègue jamais mon contenu parce que c’est une des parties que je préfère.

Je sais que c’est une partie qui serait difficile à déléguer car j’aurais l’impression que ce serait toujours pas comme moi.

Je pense que c’est compliqué de construire une équipe, de faire confiance à quelqu’un pour les objectifs de son entreprise.

Claire : J’ai mûri par rapport à la délégation de la rédaction. Dans le programme d’entrepreneurs plus avancé que je suis, déléguer ses contenus c’est la dernière tâche.

Diane : J’ai rencontré la semaine dernière Julia et Julie du blog  I don’t think, i feel. Elles font tout leur contenu, que ce soit les articles blog mais aussi sur les réseaux sociaux. Elles délèguent le montage de leur vidéo mais c’est elles qui font tout leur contenu avec leur mot, leur façon à elles d’exprimer leurs envies, leurs idées. Donc c’est aussi logique que ce soit elles qui fassent de A à Z.

Marine : Ce qui peut surprendre, tu me diras si c’est vrai ou pas, c’est que cela prend du temps de gérer une équipe, d’apprendre à travailler avec quelqu’un d’autre, que ce soit son conjoint ou moi ou les autres personnes qui nous rejoint.

C’était une de mes frustrations au tout début. J’avais l’impression de ne pas être à la hauteur alors que je connais bien mon métier, ce que j’ai à faire. C’est difficile de construire une relation tant avec la personne tout en travaillant sur des tâches. Des fois cela peut prendre plus de temps que prévu.

Claire : Pour moi, aujourd’hui, intégrer une personne prend trois mois. Tout d’abord, tu le prépares toi en créant des process via des plateformes type Notion. Tu as un premier aperçu mais il y a plein de choses à construire encore. Puis, on construit les différents espaces selon les sujets que l’on traite avec la personne.

Et puis ensuite, il ne faut pas non plus tout déléguer d’un coup. Il faut le faire petit à petit.

Concernant Marine, ses tâches ont pris de l’ampleur au fur et à mesure.

Cela a été un palier pour moi.

J’ai intégré une partenaire et deux personnes au mois de janvier. Elles ont démarré en février. Je sais que dans trois mois tout sera normal.

Diane : C’est le temps qu’il faut pour créer une relation avec toutes les personnes qui font partie d’une équipe déjà construite.

C’est aussi créer une relation avec chacun. Comprendre comment chacun fonctionne, les petits réflexes qu’on a…. C’est sûr que cela prend du temps. Il ne faut pas aussi se mettre la pression.

Claire : Il faut prendre les sujets petit à petit. Pour l’instant, je fais du travail solo avec chacun. Avec mon conjoint, pour la première fois on va faire les objectifs ensemble. D’habitude, c’est moi qui les faisait. Mais pour ce trimestre , on s’est fixé de les faire ensemble. Cela se fait progressivement.

Marine : Un des premiers stress que j’ai eu dans mon entreprise, c’est la gestion administrative (les déclarations Urssaf…). J’ai demandé de l’aide à mon conjoint, on a regardé ensemble, tout s’est bien passé. La deuxième pression, c’était le paiement des impôts. C’est hyper mal expliqué. Du coup, c’est lui qui m’aide à les remplir.

Par la suite, j’aimerais bien l’intégrer dans mon entreprise. Si un jour, je fais un programme de formation, c’est lui qui se chargera de voir si c’est pédagogiquement compréhensible par les gens puisque c’est son travail.

Claire : Mon conjoint relit toutes mes newsletters. Il fait de la veille concurrentielle parce que si j’en fais, je suis trop stressée.

Il me fait des retours sur ma newsletter quand il ne comprend pas certains points.

Marine : Pour ma part, il relisait tous mes rapports de stage quand j’étais étudiante. Maintenant je ne lui fais pas relire tous mes posts Instagram le pauvre sinon.

C’est intéressant d’avoir son retour parce qu’il ne connaît rien à mon métier. Et moi, c’est comme si je parlais un peu à un prospect. Pour le coup, c’est mon test prospect un peu parfait parce qu’il n’y connait rien et du coup ses retours sont toujours ultra intéressants. Mais c’est assez cool d’avoir quelqu’un de complémentaire dans son entreprise. Quelqu’un qui nous supporte aussi des fois.

Claire : Avoir une oreille, quelle qu’elle soit, c’est un meilleur ami. Parfois l’idée, c’est juste de sortir les problèmes, de les verbaliser. On attend même spécialement un avis en retrait.

J’ai lu cet été un livre. C’était le livre The Coaching Habitat en anglais.

Il y a X questions à poser. À la base, c’est pour les managers, c’est vraiment hyper puissant. Je l’ai fait avec mes enfants, avec mon conjoint, des amis. L’idée, c’est de pouvoir me challenger, me faire creuser les sujets pour que je trouve moi même les solutions, j’adore ce bouquin.

Marine : On a un temps dans la semaine, le jeudi. On va se balader dans notre ville. Du coup, c’est des balades souvent d’une heure. Lors de ces sorties, on débloque nos problèmes professionnels, sachant qu’on ne connaît rien de nos métiers respectifs. On prend du recul sur la situation. Dès qu’on rentre à la maison, notre problème est résolu.

Parfois, j’ai tendance à vouloir faire quelque chose de très compliqué alors qu’il y a tellement plus simple.

Évoquer ces blocages avec quelqu’un d’autre, c’est juste écouter et mettre des mots sur un autre problème.

Diane : Pour ma part, c’est ma mère qui a ce rôle. Elle m’aide sur le volet administratif et corrige mes fautes d’orthographes. Cela facilite la réflexion de se dire qu’il y a une personne présente sans un regard concurrent. Son avis est peut-être plus subjectif sur la situation comme elle est extérieure au métier.

On a parlé un peu de la place de ton mari dans ton business.

Avec le recul, tu sens que c’est essentiel pour toi d’avoir une relation saine au travail avec les personnes à qui tu délègue plus que d’avoir des compétences ?

Claire : Je recrute beaucoup sur les valeurs mais aussi sur les compétences.

Mon premier critère, c’était vraiment que la personne adhère aux valeurs notées dans un espace Notion que je relis à certaines personnes pour les mettre à l’aise.

L’équipe grandissant, je cherche à réduire les activités mangeuses de temps en créant des systèmes d’automatisation, de standardisation, de simplification.

J’ai créé un espace Click Up pour les clients avec une fiche individuelle pour chacuns d’eux afin de rassembler toutes les informations au même endroit pour que l’équipe accède facilement aux données.

Quand tu as créé ton entreprise, est-ce que les aléas de la vie familiale ont été au cœur de la réflexion ?

Claire : Pas du tout parce qu’on avait déjà un équilibre avec mon mari depuis le début. On fait tout à 50-50. J’avais déjà trouvé mon équilibre familial.

Par contre, un élément qui est sûr quand tu n’es pas bien dans ton job, tu n’es pas bien dans ta vie perso.

Quand j’étais salariée, je prenais déjà le temps de faire certaines choses. Il est vrai qu’aujourd’hui je suis plus libre de m’organiser comme je l’entend et de prendre le temps. Pour moi, le temps est la ressource la plus précieuse car il ne se rattrape pas et c’est vraiment hyper important de prendre un temps quand il faut prendre ce temps.

J’aspire pas aujourd’hui à faire des semaines de quatre jours mais cela peut venir. Je mets en place un modèle économique pour que ce soit jouable.

Pour clôturer cet épisode, c’est quoi les conseils que tu as envie de transmettre ?

Claire : Je vais revenir sur le point évoqué quand on a démarré : écrire en n’ayant rien à foutre.

C’est juste pour écrire, pour pratiquer l’écriture. C’est un point hyper important. Ne pas hésiter à être soi.

L’entrepreneuriat m’a permis d’être moi.

Le processus d’écriture est un processus long. Je ne connais personne qui s’est mis à écrire avec fluidité, avec les mots hyper impactants du premier coup.

Il faut mettre en place des rituels et des process d’écriture. Personnellement, je peaufine ces rituels et je les améliore à chaque fois.

Aujourd’hui, je fais des cycles de contenu. Je définis une stratégie particulière pour chaque cycle. Ces cycles durent quatre semaines. J’ai trois piliers de contenu. Sur chacun des piliers, je sais combien de contenu je vais créer en fonction du sujet.

J’ai un document ouvert en permanence sur mon ordi qui s’appelle : “idées de contenus”. Je le remplis dès que j’ai une idée qui me vient. Du coup, quand je prépare mon cycle, j’arrive avec toute cette banque de données.

En fonction des piliers de contenus, je vais pouvoir écrire sur telle ou telle idée.

Je sépare le temps de nidation, le temps des idées et le temps de la sélection pour que ce soit cohérent.

Ensuite, je sélectionne les idées, Marine les répartit dans le calendrier éditorial. Puis je vais développer des idées, Marine en développe certaines aussi.

Si je peux peut être donner un conseil : séparer le temps de la production des idées et le temps de la sélection des idées pour que ce soit cohérent et stratégique.

Ensuite ne pas hésiter à parler de ses offres, c’est important. On fait des contenus pour vendre et parfois il y a cette peur de vendre alors c’est juste notre job d’entrepreneur.
On délivre notre presta aux clients mais on doit aussi vendre. Cela fait partie de notre job d’entrepreneur. C’est même notre premier parce que si on vend pas, on ne fait rien.

Donc ne pas hésiter à parler de ses offres régulièrement, sans forcément que ce soit le sujet principal du contenu mais nos audiences ont besoin de voir plusieurs fois les messages. Il y a besoin de répéter les choses.

Diane : Merci beaucoup Claire

Claire : Merci à vous.